Comment mettre en place une prévision des ventes dans une industrie culturelle ? Comment prévoir les entrées des spectacles , celles des films, les ventes de disques ou de livres ?
Les techniques de prévision des ventes reposent sur quelques principes :
- Prévoir les ventes, cela permet de répondre à une demande au plus juste : en évitant des ruptures de stocks ou des coûts de stocks importants.
- Souvent on veut mettre en place une prévision des ventes alors qu’un accroissement de la réactivité ou de la flexibilité serait plus facile.
- La plupart du temps, l’entreprise confond prévision des ventes et objectifs de ventes
Et sur quelques méthodes :
- Les méthodes extrapolatives, ou endogènes : je pars du principe que ce qui s’est produit va se reproduire.
- Les méthodes explicative, ou exogènes : je cherche les causalités qui expliquent l’évolution des chiffres de vente.
Pour la plupart des références dans le secteur des biens culturels, la première approche n’est tout simplement pas applicable car il n’y a aucun historique des ventes d’une nouveauté ; c’est à chaque fois un nouveau produit sans antécédent.
Reste alors une approche explicative et économétrique qui modélise l’ensemble des critères significatifs influençant les ventes. Mais le jeu en vaut-il la chandelle ?
Et la question se pose avec encore plus d’acuité lorsque l’entreprise est confrontée à la dématérialisation de son support traditionnel (VHS, CD, DVD, Cassette, Vinyle, papier). En effet avec la dématérialisation du support, la question de la prévision ne se pose plus puisqu’il n’y a plus de stocks. La prévision des ventes comme démarche pour rationaliser les stocks n’a plus de sens.
Reste que la modélisation économétrique va être précisément très précieuse pour accompagner le business dans sa version dématérialisée.
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