Analytics Based Selling

by Christian on 24 juin, 2011

Il y a une tendance très nette des vendeurs de solutions en SaaS ou Cloud Computing, ayant des offres pour les grandes entreprises, de baser leur approche commerciale sur le fait que leur solution est déjà utilisée par les employés.

Yammer ou Box.net le font par exemple.

Leur solution gratuite étant déjà utilisée par les employés dans le cadre de leur activité professionnelle, ces vendeurs peuvent ainsi non seulement présenter leurs services mais également donner des comptes rendus analytiques détaillés de l’usage de leurs services part les employés du prospect.

En somme, cela prouve que la solution a déjà été appropriée par les utilisateurs ; c’est un sérieux argument dans la prise de décision côté client.

Google pouvait également prétendre que ses services étaient déjà largement utilisés par les internautes, mais la société ne pouvait pas pour autant présenter des rapports d’utilisation et d’adoption par les salariés de ces services car les identifiants mail étaient différents ( gmail et mail d’entreprise ; google ne sait pas (ou ne doit pas savoir) combien d’employés d’une société ont gmail )

Avec cette « analytics based selling », l’acte de vente devient, du point de vue du client, moins un investissement qui peut comporter des risques que  la contractualisation d’une solution qui est déjà utilisée.

L’acte de vente est alors présenté comme la régulation d’une situation où les utilisateurs étaient en dehors du périmètre de l’entreprise, et donc du SI, tout en ayant des relations et des activités de travail.

Tout le monde est content, les brebis rentrent dans le périmètre contractuel de l’entreprise avec un outil qu’elles ont adopté collectivement. Le décideur lui, n’a pas eu à prendre une décision critique (car généralement ces solutions s’adressent à potentiellement tous les employés),  donc il se sent soulagé d’une prise de responsabilité.

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