Master Mind

by Christian on 27 septembre, 2010

Quand on va chez un client pour la première fois, il arrive que l’on tombe sur une très jeune personne, avec deux à trois ans d’expérience, mais qui a toutefois une capacité de décision importante sur le dossier qui motive la rencontre.

Ces jeunes profils sont généralement très compétents techniquement sur le dossier dont ils ont la charge, mais ils sont moins expérimentés lorsqu’il s’agit de faire appel à des prestataires externes. Immanquablement, leur attitude consiste à appliquer le principe de précaution. Ils ne disent rien, ou alors le moins possible.

La discussion devient très vite difficile car, sans informations, difficile de faire une proposition. Le cahier des charges est un vague brouillon, on n’aura aucune idée du budget, on ne saura pas non plus comment est organisé le client, quelles démarches il a déjà initié, etc.

Notre jeune ami(e) se mure dans un sourire crispé qui semble supposer qu’il connaît la musique, que tout est implicite, alors que non : c’est le brouillard complet. Peut-être veut-il jouer au Master Mind ? Peut être croit-il que le prestataire a des talents d’oracle ?

En fin de réunion on commence à comprendre que « ce qui serait bien » ce serait de lui faire une proposition avec des options et des modules, presque une « application à proposition » dans laquelle notre jeune ami(e) n’aurait plus qu’à rentrer son budget, ses fonctionnalités, son calendrier, ses contraintes, etc. pour connaître notre proposition et nos engagements.

On essaye bien d’expliquer qu’aucun prestataire de service (tout du moins ceux qui vendent in fine du jour/homme) ne peut s’engager dans cette voie, mais notre interlocuteur répond que « c’est à nous de voir si le dossier nous intéresse ou pas ».

Les jours, et parfois les semaines, passent. Inquiet du silence des prestataires, il va commencer à paniquer car il n’a personne sur la ligne de départ de son projet, la plupart des prestataires ont senti le projet foireux. Alors il rappelle tout le monde et donne toutes les informations qu’il a, et en invente même si nécessaire.

Après le mutisme, on bascule dans la verbosité.

Au final, tout le monde a perdu du temps, et le travail d’échange et de discussion qui aurait pu s’installer en amont se fait dans la précipitation et dans de mauvaises conditions.

Je sais bien qu’il est difficile de parler quand on ne maîtrise pas les relations avec les prestataires. Aussi mon conseil serait le suivant dans ces cas là : commencez par annoncer votre budget. Et si vous ne le connaissez pas, ce n’est pas grave, faîtes vos hypothèses, cela permettra de mettre les échanges sur une bonne voie, quitte à ce que, au final, le budget ne soit plus du tout celui qui avait servi d’hypothèse (il va de soi que je ne parle pas ici des marchés publics).

Bien évidemment, chacun peut voir les choses différemment. En ce qui me concerne, je préfère toujours commencer les discussions sur ce qui est sensible ou ce qui peut bloquer. En la matière, les aspects budgétaires sont une contrainte très forte, surtout quand le prestataire est intimement convaincu, à tort je crois, « que l’on peut tout faire, ce n’est qu’une question de budget ».

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{ 2 comments… read them below or add one }

Aurélien septembre 27, 2010 à 9:21

Sinon, ya le client expérimenté qui va te faire joueur au poker menteur avec tes concurrents pour faire baisser les tarifs.

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Christian septembre 27, 2010 à 9:58

Je préfère encore le poker menteur à Master Mind 🙂

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