Cette spécificité qui vous tue
C’est une ritournelle à laquelle j’adhère de moins en moins. C’est telle ou telle entreprise qui prétend être spécifique, différente. Mais quand on a entendu tant de fois ce refrain, surtout pour faire et refaire toujours les même choses, comment continuer à y croire ?
Alors bien sûr, quand il faut vendre, on ne peut qu’aller dans le sens du client :
« Bien sûr, je comprends, vous êtes différent . On ne peut pas vous proposer ce que l’on propose aux autres. Il faut préserver l’avantage compétitif que vous apporte cette différence, etc. ».
Les choses ont bien sûr évolué ces dix dernières années, et toutes les organisations ne veulent que des « produits sur étagère » et ne souhaitent pas se lancer dans des développements spécifiques. Mais certaines idées ont la dent dure, et les vieux démons reviennent quand on vous demande à ce que :
Je ne dis pas que toute les entreprises sont les mêmes : je dis que les outils et les solutions les plus simples et communs sont ceux qui permettent le plus l’expression d’une différence, celle qui s’exprime dans la pratique de ces solutions.
C’est précisément un des enjeux du SaaS que de proposer des solutions simples qui ne nécessitent pas de paramétrages complexes. Aussi ne suffit-il pas de dire que l’on fait du SaaS parce que cela ne nécessite pas d’installation dans le SI des clients. Sinon, comme le disais Phil Wainewright, on tombe dans le SoSaaS : So old Software, as a service.
Cette tendance est pourtant celle que doivent prendre les vendeurs historiques de logiciels à installer chez le client, et l’on pense alors tout naturellement au virage de SAP vers le SaaS avec son offre « Business ByDesign ». Microsoft également ne peut qu’aller dans cette direction qui est celle d’une offre SaaS « a construire soi-même », et avec des semaines et des mois de paramétrage à la clef (sans compter avec le couplage avec le legacy qui devra se faire).
Comme le souligne smoothspan, même SalesForce répond à cette pulsion de la complexité recherchée par les grandes entreprises, tout en écrivant dans le manuel de référence du manuel AppEx :
• The performance costs of making multiple round-trips to the salesforce.com site to accomplish common business transactions
• The lack of transactional control across API requests«
La spécificité tue quand elle amène de la complexité là où n’y en a pas besoin. Alors, « Keep it simple », surtout en mode SaaS.
[…] Le degré de paramétrage des solutions SaaS n’est pas du même niveau que ce qui est proposé par les logiciels/progiciels classiques (en tout cas pour l’instant), il va donc falloir simplifier les processus et les services en passant en mode SaaS. Ce n’est plus au logiciel à s’adapter à l’entreprise mais à l’entreprise à s’adapter au logiciel, surtout pour des services qui s’appuient sur des processus standardisés et pour lesquels il n’y a pas d’avantage compétitif pour l’entreprise. Il y a donc une vague re-ingeneering des processus qui va impacter toute l’organisation et va donner du travail au consutlants. […]