Imaginez que vous êtes prestataire ou consultant chez un client.

• Vous n’avez pas le droit de travailler avec votre ordinateur, on vous en fournit un ;
• Vous n’avez qu’un accès limité au web ;
• Oubliez tous les sites de réseaux sociaux et n’espérez pas accéder à un service google autre que le moteur de recherche ;
• Bien sûr, vous devez utiliser Lotus Notes puisque c’est l’outil du client ;
• Rappelons que le navigateur officiel est IE 6 ;
• A la fin du mois, vous recevez un email de l’administrateur vous signalant que vous avez dépassé de 70 % votre « utilisation prévue d’internet » et l’on vous demande si cette pratique d’internet risque de perdurer le mois suivant.

Ces périodes de quarantaine numérique sont très nombreuses. Alors bon courage à toutes les victimes qui ne peuvent lire ce message que depuis leur connexion personnelle.

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Ne pas se laisser enfermer dans la routine. Refuser de passer une majeure partie de son temps à des tâches de gestion de plus en plus administratives.

On connaît l’expression :

« Dis moi comment tu me mesures et je te dirai comment je me comporterai »

Je ne souhaite pas que mon travail devienne un simple emploi, que les modalités de gestion me dictent ce que je dois faire et comment je dois le faire.
Quand la somme des contraintes devient supérieure au plaisir, il faut savoir tourner la page.

Ma situation professionnelle va certainement changer à la rentrée prochaine.

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« Être payé pour faire ce qu’on aime », voilà la devise du consultant.

Le premier consultant de l’histoire est Simonide de Céos, celui dont la légende raconte qu’il se faisait rémunérer pour chanter ses poèmes.

Le premier consultant était un poète et, accidentellement, il fut aussi celui qui inventa l’art de la mémoire.

• La mémoire est la première affaire du consultant.
• La mémoire est la matière de son art.
• Les consultants ont produit quelque chose dans l’histoire : ils ont oeuvré à la spatialisation du temps en inscrivant le flux de la conscience sur des supports ; des hypomnemata, des supports de mémoire.
• Quand une entreprise fait appel à un consultant, c’est souvent pour constituer ou reconstituer une mémoire à l’entreprise.
• Le terme de mémoire n’a rien de poussiéreux : c’est notre capacité à évoluer qui s’y joue en permanence.
• Une archive n’est pas quelque chose qui doit être compris comme un simple lieu de stockage, c’est la limite grandissante et existante de notre capacité de mémoire.
• Notre capacité de mémoire est notre ascenseur génétique, le moteur de l’évolution de notre espèce.
• Sous nos yeux et au bout de nos main : les ramifications organiques de notre mémoire.
  Il n’y aura jamais assez de place pour les archives, cela devrait être le premier budget d’un état aujourd’hui, c’est plus que jamais notre trésor.
  L’archive comme lifelog d’un peuple.
• Avec le numérique, l’archive doit tendre à recueuillir en « temps réel » touttes ces spatialisations du temps.
  C’est dans les archives que nous nous écrivons collectivement, et que nous nous inventons.
• Le consultant travaille à la constitution d’une mémoire de l’organisation, c’est à dire à sa conscience.
• Il travaille quasi exclusivement avec les plus grandes organisations car ces dernières doivent assumer des enjeux qui sont proportionnels à la hauteur de leur chiffre d’affaire. Ces enjeux sont en permanence mis à mal par l’inconsistance inhérente aux grandes compagnies.
• La quête du sens pour résister au vide, à son absurdité.
• Y a t il beaucoup de charlatans dans le monde du conseil ?
• Dans les organisations de consultants, il n’y a pas beaucoup de consultants. C’est parce que le chiffre d’affaire que font les cabinets de conseil reposent sur des prestations industrialisées et automatisées que le nombre de consultants est, en fait, très faible.
• Le conseil est souvent fade et sans saveur dans l’industrie du conseil ; cela ressemble parfois à la grande distribution du prêt à penser.
• Il y a peu de passion dans les grandes organisations de conseil. Or, un bon consultant est toujours, et avant tout, un passionné.
• « Être payé pour faire ce qu’on aime », voilà la devise du consultant.
• Le consultant n’est pas nécessairement un geek , même si tous les deux aiment ce qu’ils font.
• La devise du geek pourrait être : « Faire les choses pour le plaisir ».

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Il pleuvait et nous nous abritions sous un porche.

Je venais de rencontrer un ancien collègue qui avait monté une start-up internet dans le « social selling ». Il était dans une phase de levée de fonds.

- çà devrait marcher, me dit-il. De toute façon je ne reviendrai plus dans le consulting, je reste sur le marché internet.

- Pourquoi ? lui demandais-je.

- Parce que je m’éclate

- Mais qu’y a t il de si excitant ?

- C’est direct, me dit-il, tu vois toute de suite les résultats de ton travail.

« C’est direct », cette expression résonne encore dans mon esprit.

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Une autre petite semaine en bateau.

Après une frégate anti sous-marin, ce sera une frégate furtive.

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C’était en 2005, je me rendais au siège social d’une major de la musique. J’étais en mission pour un directeur et je venais faire mon rapport de mission.

Il me reçoit dans son bureau cosy, avec chaine HiFi, musique d’ambiance et pile de CDs un peu partout.

Je venais lui annoncer les résultats de mon investigation sur la possibilité de prédire les ventes d’album de musique. Auparavant j’avais rencontré des éditeurs logiciels, fait des benchmark avec des industries présentant des similarités comme le jeu vidéo, l’édition, et la mode, discuté et échangé avec des universitaires et des chercheurs (on ne sollicite jamais assez les universitaires dans le conseil).

- La prédiction des ventes de bien culturel n’est pas possible lui dis-je (çà c’est pas bien, un consultant doit toujours dire c’est possible)
- Vous êtes sûr ? Pourtant on devrait pouvoir faire quelque chose, sans chercher la solution idéale, ne serait-ce qu’avoir des approximations qui pourrait diminuer nos stocks et nos rebuts, non ?
- Mais, dis-je, pourquoi voulez-vous prévoir les ventes puisqu’aujourd’hui plus que jamais vous faites les ventes et vous dites à vos clients ce qu’il doivent acheter.
- Oui, mais on peut se planter, et même si l’on sait faire des succès on ne sait pas en mesurer l’amplitude pour adapter notre outil de production.
- Est-ce vraiment important sachant qu’à court terme vos revenus se feront sur les ventes en ligne, donc sans avoir à produire des CDs physiques ?
- C’est juste mais tout d’abord les ventes en ligne n’ont décollées que tout récemment et sont encore marginales, ensuite c’est justement parce que le volume de CDs physiques diminue que les stock et les invendus pèsent encore plus lourd proportionnellement.
- Bien, dis-je, alors si vous voulez mieux gérer et prévoir vos ventes il faut faire deux choses :
1. Tout d’abord utiliser des outils de veille et d’indexation de l’ensemble des sites proposant des lieux d’échange, de discussion et de publication ayant un rapport avec la musique. De là sorte vous pourrez tâter le pouls de l’opinion en utilisant des outils de text-mining pour générer des concepts, des mots clé et des tendances. En exploitant bien ces résultats, vous pourrez corréler les propos sur la musique avec le chiffre des ventes grâce à l’accès à un nombre d’informations sans commune mesure avec celles dont vous disposez jusqu’à présent.
2. ensuite il faut une ontologie aux normes du web sémantique pour accompagner le public dans la découverte de votre catalogue. Les amateurs seront attractif à votre catalogue grâce aux focntionnalités d’accès à l’information sur la musique. Par exemple identifier rapidement l’ensemble des morceaux auxquels un bassiste jazzman peu connu a participé. Ainsi vous accompagnerez et amplifierez le phénomène « Long Tail ». Comme la consommation est une pratique qui est guidée par les symboles autour des produits, autant organiser au mieux ces symboles.
- Oui, mais cela fait beaucoup de choses. Voyez-nous, ce que vous me proposez me semble très novateur, et l’ensemble des majors n’aiment pas l’innovation, ou plutôt ne sait pas ce que c’est que l’innovation. On sait ce que « nouveau » veut dire, mais pas ce qu’ « innovant » signifie. Notre métier c’est la promotion pas l’innovation.
- Oui, peut-être , mais vous savez que votre métier est en mutation accélérée !
- De toute façon ce n’est plus possible, dans l’actualité qui est la nôtre, toute notre attention et nos budgets vont vers la chasse aux pirates et la mise en place de DRM, et puis nous allons fermer notre site de vente en ligne. iTunes, qui est notre partenaire, n’accepte plus que nous puissions vendre nous-même nos productions.

Ce directeur de l’époque était un homme intelligent avec un vrai charisme, et une capacité de coup de gueule qui pouvait terroriser ses interlocuteurs.
La discussion avait été très intéressante et, en sortant, je me suis dit la chose suivante :

« Si j’arrivai à convaincre toutes les personnes de cette entreprise, je n’arriverai pas pour autant amener une prise de décision : la somme des parties ne sera jamais égale au tout. »

Quand chacun reste persuadé de ce que pense l’entreprise dans sa globalité, ou du moins dans sa majorité, personne ne prend de décision qui irait à l’encontre de cette croyance.
Et c’est souvent à ce moment de l’histoire que le mur arrive.

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Quelques repères sur le métier de consultant tel que je le vois.

Être consultant c’est, en vrac :

• Agir dans l’urgence
• Intervenir dans un intervalle de temps très limité
• Apprendre très vite, donc être curieux
• Être un bon orateur, et aimer prendre la parole en public
• Avoir d’excellentes connaissances techniques, donc aimer la technique
• Être très disponible. Les amis, ou la famille, pâtissent de votre activité
• Supporter de travailler sur des tâches très différentes en parallèle
• Résister au stress généré par de fréquentes interruptions de travail
• Ne pas être complexé sur ses capacités, bonnes ou mauvaises
• Être un peu cynique, c’est à dire, aussi, manier l’art de la dérision
• Avoir de l’humour et aimer rire ; toujours ce « gai savoir ».
• Ne faire confiance à personne, sauf ceux en qui vous avez confiance
• Être attentif à toute opportunité d’évolution professionnelle
• Posséder une bonne forme physique
• Avoir une très bonne mémoire, ou à défaut être très organisé pour y pallier.
• Aimer comprendre, mais préférer par dessus tout le moment ou l’on expose ce que l’on à compris

Bien évidemment je n’ai pas toutes ces qualités, et la liste n’est certainement pas exhaustive.

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En tant que consultant, je pense souvent à ce passage du Ménon :

Ménon - Mais comment vas-tu t’y prendre, Socrate, pour chercher une chose dont tu ne sais absolument pas ce qu’elle est ? Quel point particulier, entre tant d’inconnus, proposeras-tu à ta recherche ? Et à supposer que tu tombes par hasard sur le bon, à quoi le reconnaîtras-tu, puisque tu ne le connais pas ?
Socrate – Je vois ce que tu veux dire Ménon. Quel beau sujet de dispute sophistique tu nous apporte là ! C’est la théorie selon laquelle on ne peut chercher ni ce que l’on connaît ni ce qu’on ne connaît pas : ce qu’on connaît, parce que, le connaissant, on n’a pas besoin de le chercher ; ce qu’on ne connaît pas, parce que qu’on ne sait même pas ce que l’on doit chercher »
Platon, Ménon (80d-e)

Dans une prestation de conseil, le client est celui qui va vous payer, ce qu’il cherche, c’est à vous évaluer ; à savoir si vous valez le prix que vous affichez. Mais comment fait-il ? Il y a généralement trois cas de figure lorsqu’un client fait appel à du conseil externe :

• soit c’est par pur jeu politique ; pour trouver une caution ou un responsable.
• soit parce qu’il y a des compétences ou des connaissances qui lui manquent.
• soit parce qu’il n’a pas assez d’effectifs pour réaliser certaines tâches. Et ce n’est pas la compétence ou la connaissance qu’il veut, mais c’est uniquement une ressource. C’est d’ailleurs le terme employé.

Je n’évoquerai ici que le deuxième cas de figure, celui où le client fait appel à un conseil externe pour des compétences ou des connaissances.
Mais comment va-t-il vous évaluer, pour reprendre la remarque de Ménon, s’il ne connaît précisément pas ces sujets ?
Il va faire appel à sa mémoire. S’il a une mémoire visuelle forte il vous observera sans vraiment vous écouter. Il sera attentif à votre tenue, aux traits et aux expressions de votre visage, à votre gestuelle, etc. Et il y a plein de mémoires : auditive, musicale, textuelle, gustatives, etc. Chaque interlocuteur se laissera emporter vers l’activation d’un certain type de mémoire, celle dans laquelle il se sent la plus à l’aise.
Ainsi la mémoire de tel client sera visuelle, de tel autre gestuelle, chacun sa spécialité. Une fois cette mémoire activée, le client se comporte comme une vrai parabole, il capte tout ce qui relève de son type de mémoire. Tout en enregistrant la situation , sa mémoire active vient filtrer les perceptions et donner du relief et un aspect à votre prestation. Ce relief est provoqué par des connexions avec des perceptions antérieures, du déjà vu, ou presque. Si, par exemple, le client vous trouve une ressemblance avec l’homme qui vient de partir avec sa femme, vous avez peu de chance de le convaincre et de lui inspirer confiance.
Les clients que je préfère sont ceux qui masquent leur jeu. Il vous induisent en erreur en vous faisant croire, volontairement ou pas, qu’il sont attentifs à votre timbre de voix alors qu’il sont aux aguets concernant votre argumentation.
Mais alors, si la confiance qui peut naître dépend de la mémoire de notre interlocuteur, que peut-on y faire ? Nous n’avons, par définition, pas le pouvoir de changer sa mémoire pour influer sur ces perceptions et son jugement sur notre cas.
C’est faux, il y a une marge de manoeuvre. En ayant identifié le type de mémoire qu’il mobilise on peut déjà jouer le même jeu, et il y a toujours un espace de liberté dans l’application des règles du jeu. Une fois que le type de mémoire mobilisé par le client est identifié, on peut se concentrer sur cet aspect des choses, celle à la quelle il est attentif. Puis commencer à faire des variations, sur le même registre, pour déceler les réactions de votre interlocuteur. Quand vous avez établit le contact selon l’axe de mémoire sollicité par le client, commence un dialogue, celui de deux mémoires. De la qualité de ce dialogue va naître une confiance, seule condition de possibilité d’un échange constructif.

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J’avais déjà entendu le terme d’autoporteur dans mes cours de Sciences Physiques. On y parlait, mettant en pratique les théories Newtoniennes, de mobiles autoporteurs. Le terme semble être également en usage en architecture et dans le secteur BTP. Mais ma surprise fut grande de voir le terme utilisé par un consultant lors d’un rendez-vous en clientèle.

L’usage du terme autoporteur indique généralement que l’objet se porte lui-même, il compense son poids par une force opposée.
Mais lorsque le consultant a utilisé ce terme, un sourire s’est esquissé sur mes lèvres. Il venait en effet de déposer un dossier volumineux sur le bureau du client, non sans une certaine fierté. A la vue de l’épaisseur du dossier, je doute que le destinataire ait pensé une seule seconde que le dossier en question fut autoporteur comme l’était les mobiles autoporteurs de nos années de lycée.
Autoporteur était assurément une image, empruntée au monde de la physique. Ce n’était pas son poids qu’il portait, mais bien sa signification. Selon le consultant, la lecture de l’épais volume se passait de commentaire et permettait d’abréger la réunion ; tout était dedans, il suffisait de le lire.
Mon petit doigt me dit que le dossier en question ne sera jamais même ouvert par le client ; les managers ne lisent pas les dossiers (et ils ont la plupart du temps raison). Remettre un dossier à quelqu’un c’est d’ailleurs un acte tactique pour pourrir la vie du destinataire, c’est bien connu.
Puis-je me permettre d’extrapoler et d’affirmer que, dans le monde de l’entreprise, tout document, tout dossier, n’existe que pour justifier l’inaction. Prenez un dossier de R.O.I (retour sur investissement), vous pensiez qu’il était là pour justifier une décision d’investissement ? Pas du tout, il n’est qu’une accumulation de bonne raisons de ne pas faire les choses.
En conclusion, méfiez-vous des dossiers « autoporteurs », il s’avèrent bien plus souvent « auto-destructeurs » qu’autre chose. D’ailleurs méfiez-vous des dossiers tout-court.

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